Une stratégie marketing d’hôtel se résume à une idée : amener les voyageurs, au bon moment, vers votre site, et faire en sorte qu’ils y réservent. Cet article reprend les six leviers à travailler, du site à la mesure des résultats, avec des exemples de sites réels et, pour chaque règle, la source officielle qui la fonde.
Par où commencer une stratégie hôtel
Avant de choisir un outil, il faut savoir ce que l’on cherche. Une stratégie d’hôtel ne se construit pas avec une liste de canaux, mais avec quelques réponses simples :
- Fixer un objectif. Plus de réservations en direct, une basse saison mieux remplie, un restaurant plus connu : un seul objectif à la fois rend les choix plus faciles.
- Savoir comment vos clients réservent aujourd’hui. Par votre site, par téléphone, par une plateforme ? Quelles sont vos grosses saisons, et vos offres leur correspondent-elles ?
- Choisir peu de canaux et les tenir. Un canal bien tenu rapporte plus que cinq à l’abandon.
- Prévoir la mesure dès le départ. Sans relevé des visites, des demandes et des réservations, on ne sait pas ce qui fonctionne (voir le levier 6).
Pour la vue d’ensemble du webmarketing d’un établissement, voir notre guide du webmarketing pour l’hôtellerie. Pour la logique de la réservation directe, voir comment transformer les visiteurs Booking en clients directs et les leviers web pour reprendre la main face aux OTA.
| Levier | Ce qu’il apporte | Par où commencer |
|---|---|---|
| 1. Le site | C’est là que le voyageur réserve. | Moteur de réservation visible, lecture sur mobile, page rapide. |
| 2. Être trouvé | Des visites sans payer chaque clic. | Pages claires, fiche Google complète, avis. |
| 3. Google Hotels et publicité | Une présence sur les recherches avec dates. | Tarifs et disponibilités transmis à Google, puis annonces ciblées. |
| 4. Réseaux sociaux | Montrer le lieu et la saison. | Un calendrier de publication réaliste. |
| 5. Fidélisation | Des clients qui reviennent en direct. | E-mails avant l’arrivée et après le départ. |
| 6. Mesure et tarifs | Savoir ce qui marche, ajuster les prix. | Relevé des visites, taux d’occupation, prix moyen. |
Levier 1 : un site qui fait réserver
Tous les autres leviers mènent au même endroit : votre site. Une publicité, une fiche Google ou un e-mail qui amène le voyageur sur une page lente, illisible sur téléphone ou sans bouton de réservation visible a servi à peu de chose. Le site est donc le premier chantier d’une stratégie marketing d’hôtel.
Ce qu’il faut vérifier sur son site
- Le moteur de réservation est visible dès l’accueil. Une barre de dates et un bouton « Réserver » dans l’en-tête permettent de réserver en quelques clics, sans chercher. Voir notre article sur le tunnel de réservation.
- Le site se lit bien sur téléphone. Google s’appuie sur la version mobile d’un site pour l’indexer et le classer, ce qu’il appelle l’indexation orientée mobile. Notre test de compatibilité tablettes et smartphones montre comment contrôler le vôtre.
- Les pages se chargent vite. Google mesure le chargement avec trois indicateurs, les Core Web Vitals : l’affichage du plus grand élément en 2,5 secondes au plus, une réponse aux interactions en 200 millisecondes au plus, et une mise en page stable (décalage cumulé de 0,1 au plus), à atteindre pour au moins 75 % des chargements de page. Images compressées et code léger y contribuent. Les effets visuels, comme le défilement parallaxe, se dosent : voir techniques, accessibilité et limites.
- L’adresse est en https. L’échange entre le visiteur et le site est chiffré, ce qui compte dès qu’il remplit un formulaire ou une demande de réservation.
- Les mentions légales sont complètes. Un site professionnel doit permettre d’identifier son éditeur et son hébergeur : service-public.fr détaille les mentions obligatoires.
- Le consentement aux traceurs est géré. Un outil de mesure d’audience peut être dispensé de consentement sous conditions (voir le levier 6) ; les autres traceurs demandent l’accord du visiteur.
Deux accueils qui mettent la réservation en premier
Les deux sites ci-dessous sont des réalisations de Hotel Web Design. Dans les deux cas, le voyageur n’a pas à chercher comment réserver.
Villa Arty Riviera
Villa avec piscine · Saint-Paul-de-Vence
La barre de recherche (arrivée, départ, voyageurs, enfants) est posée sur la photo d’accueil, et le bouton « Réservation » reste dans l’en-tête avec le numéro de téléphone : le visiteur peut réserver dès le premier écran.
À retenir
- Le formulaire de dates est au premier écran.
- Le bouton de réservation reste visible en haut de la page.
- Type
- Villa de vacances avec piscine
- Lieu
- Saint-Paul-de-Vence (Alpes-Maritimes)
- Réservation
- Booky
- Langues
- Français, anglais
Chez MV
Appart’hôtel, villas et suites · La Ferté-Gaucher
Une barre « Arrivée, Départ, Voyageurs » et un bouton « Rechercher » sont placés sous la vidéo d’accueil. Plus bas dans la page, les services complémentaires (arrivée autonome, conciergerie, petit-déjeuner, départ tardif, massage, brunch) sont présentés un par un.
À retenir
- La recherche de disponibilités est au premier écran.
- Les services complémentaires sont présentés dès l’accueil.
- Type
- Appart’hôtel, villas et suites
- Lieu
- La Ferté-Gaucher (Seine-et-Marne)
- Réservation
- Hostaway
- Langues
- Français, anglais, espagnol
Selon votre type d’établissement, d’autres articles montrent des sites commentés : hôtels, appart’hôtels, resorts, love rooms et bungalows et mobil-homes. Pour une auberge, voir le guide du site d’auberge ; pour concevoir un site de A à Z, étapes, pages et exemples.
Levier 2 : être trouvé sur Google
Le référencement naturel
Le référencement naturel amène des visiteurs qui cherchent votre type d’établissement dans votre ville, sans payer chaque clic. Le guide de démarrage de Google en donne les bases, que l’on retrouve ici :
- Un titre et une description propres à chaque page. Le titre doit décrire précisément le contenu de la page ; la description reprend ses points les plus pertinents.
- Un contenu utile, à jour, écrit d’abord pour les lecteurs. Chambres, services, environs, questions fréquentes des voyageurs : le texte répond à ce qu’ils cherchent.
- Un texte alternatif sur chaque image (l’attribut
alt) et des liens internes dont le texte décrit la page visée. - Un plan du site (sitemap) et la Search Console pour aider Google à découvrir les pages et suivre ses performances.
Dernier point d’appui, souvent négligé : des liens depuis des sites locaux, comme l’office de tourisme ou la mairie. Pour le classement local, Google tient compte du nombre de sites qui renvoient vers l’établissement (voir la fiche Google plus bas).
Voir aussi : le guide du référencement naturel d’un hôtel, ce qui dépend de vous pour apparaître en première page, les techniques pour un site avec réservation et, pour une table, le référencement d’un restaurant. Si vous préférez confier ce travail, voir notre offre de référencement.
Deux sites qui répondent à ce que cherchent les voyageurs
Les Jardins de la Livrée
Maison d’hôtes et restaurant · Villeneuve-lès-Avignon
Le titre de la page d’accueil dit en une phrase le type d’établissement, ce qui le distingue et où il se trouve : « Maison d’hôtes avec jardin et table provençale près d’Avignon ». Le menu ouvre une page pour chaque offre (chambres, restaurant, services, séminaire), ce qui permet à chacune d’être trouvée sur sa propre recherche.
À retenir
- Un titre qui nomme le type, le lieu et ce qui distingue l’établissement.
- Une page par offre : chambres, restaurant, séminaire.
- Type
- Maison d’hôtes avec restaurant
- Lieu
- Villeneuve-lès-Avignon (Gard)
- Réservation
- Eviivo
- Langues
- Français, anglais
Augustins 1261
Appartements de luxe · Avignon
Le menu comporte une page « Excursions » et un « Blog » dont les articles répondent à des questions de voyageurs : visiter Avignon à pied, les bonnes adresses gourmandes, séjourner pendant le Festival, un week-end œnotourisme. Chaque page est une porte d’entrée possible depuis Google.
À retenir
- Un blog qui répond aux questions des voyageurs.
- Des pages locales (excursions, art) qui complètent la fiche des appartements.
- Type
- Appartements de luxe classés 5 et 4 étoiles
- Lieu
- Avignon intra-muros (Vaucluse)
- Réservation
- Reservit
- Langues
- Français, anglais, allemand
La fiche Google de l’établissement
La fiche Google s’affiche à côté de votre nom et sur la carte, souvent avant votre site. D’après l’aide de Google, le classement local repose principalement sur trois facteurs : la pertinence (la correspondance entre la fiche et la recherche), la distance et la proéminence (la notoriété, évaluée notamment d’après le nombre de sites qui renvoient vers l’établissement et d’avis reçus). Google ajoute que les établissements qui fournissent des informations complètes et exactes ont plus de chances d’apparaître, et qu’on ne peut pas payer pour une meilleure place au classement local.
Concrètement : horaires, photos, catégories et coordonnées à jour, et des avis auxquels vous répondez. Notre guide de la fiche Google d’un hôtel détaille le contenu de la fiche, avis Google ou Booking compare les deux plateformes, et comment conserver de bons avis traite de la suite. La mise à jour de la fiche fait partie de notre offre d’optimisation de fiche Google.
Levier 3 : Google Hotels et la publicité en ligne
Google Hotels : des liens de réservation gratuits
Quand un voyageur cherche un hébergement avec des dates, Google peut lui afficher des tarifs et des disponibilités. Pour y figurer, l’établissement transmet ses tarifs et ses disponibilités à Google. Hotel Web Design figure dans l’annuaire officiel des partenaires de connectivité Google Hotels : les liens de réservation gratuits mènent alors directement à votre site. Le mode d’emploi est dans l’article sur les liens de réservation gratuits de Google Hotels.
La publicité : Google Ads et Google Hotel Ads
Si votre site a peu de contenu, ou si vous voulez passer devant vos concurrents directs, la publicité fait apparaître votre établissement sur des recherches que vous choisissez. Avec Google Ads, vous enchérissez sur des mots-clés ; avec Google Hotel Ads, vos prix s’affichent dans les résultats et mènent à votre site. La différence avec le référencement naturel : une annonce s’arrête quand la campagne s’arrête. C’est un complément, pas un remplacement. Les plateformes de réservation peuvent elles aussi enchérir sur le nom de votre hôtel : voir pourquoi Booking enchérit sur le nom de votre hôtel dans Google.
Facebook, Instagram, TikTok
Les annonces sur les réseaux sociaux servent surtout à faire connaître un lieu et à relancer ceux qui ont déjà visité le site. Elles se règlent par objectif, par audience et par budget : voir nos pages publicité Facebook, publicité Instagram et publicité TikTok, ou la vue d’ensemble de la publicité pour hôtels et restaurants.
Levier 4 : les réseaux sociaux, pour montrer le lieu
Un compte Facebook ou Instagram sert de vitrine : le lieu, la ville, l’actualité de la saison, les offres. Pour un restaurant ou un bar, il montre aussi la carte et les événements. Chaque publication peut renvoyer vers le site, d’où l’importance de lier les deux.
La méthode la plus simple est un calendrier de publication : des publications prévues à l’avance (photos, vidéos, ouvertures et fermetures de saison, offres), pour toujours avoir quelque chose à montrer sans y penser chaque jour. Il se prépare dans Meta Business Suite, qui permet, selon Meta, de créer ou programmer des publications et des stories pour Facebook et Instagram. Si vous préférez déléguer, voir le community manager pour hôtels.
Un exemple : un bar à vins qui relie son site à ses réseaux
Aux 20 Plaisirs
Bar à vins · Plaisance-du-Touch
Les liens Facebook et Instagram sont en haut de chaque page, et le menu propose les événements, les bons cadeaux, la privatisation et la réservation d’une table. Un seul site rassemble ce que le bar annonce sur ses réseaux.
À retenir
- Les réseaux sociaux sont reliés au site dès l’en-tête.
- Événements, bons cadeaux et réservation de table sont à un clic.
- Type
- Bar à vins
- Lieu
- Plaisance-du-Touch (Haute-Garonne)
- Réservation
- Réservation de table par formulaire en ligne
- Langues
- Français, anglais, espagnol
Levier 5 : fidéliser, avant l’arrivée et après le départ
Un client satisfait est le plus facile à faire revenir, et il réserve en direct s’il a gardé l’adresse de votre site. Le suivi consiste à rester en contact avant le séjour (informations pratiques, services proposés) et après (remerciement, demande d’avis, nouvelles de la maison). Chaque contact est une occasion de personnaliser l’expérience, de l’arrivée sur le site jusqu’au retour à la maison.
L’e-mail, l’outil le plus direct
- Avant l’arrivée : confirmation, accès, horaires, services et activités à réserver.
- Après le départ : remerciement, demande d’avis (voir avis Google ou Booking) et proposition de revenir directement par le site.
Pour s’inspirer, le site Really Good Emails rassemble des modèles d’e-mails de nombreuses marques. Notre article sur l’emailing pour hôtel et location détaille les e-mails avant l’arrivée et après le séjour ; avec Booky, des factures et des e-mails avant et après l’arrivée sont prêts à l’emploi.
Récupérer les coordonnées des clients
Les clients qui réservent par une plateforme restent d’abord ceux de la plateforme. Ce que vous pouvez récupérer, et dans quelles limites, est expliqué dans cet article sur les coordonnées clients de Booking.
Levier 6 : mesurer, puis ajuster les tarifs
Mesurer la fréquentation de votre site
Votre site est une source d’informations sur vos futurs clients : combien de visites, quelles pages sont lues, d’où viennent les visiteurs, combien de demandes ou de réservations en résultent. Deux sources se complètent : la Search Console, qui suit les performances de votre site dans la recherche Google, et un outil de mesure d’audience.
La CNIL indique les conditions pour qu’un outil de mesure d’audience soit dispensé de consentement : il ne sert qu’à la mesure d’audience, pour le compte exclusif de l’éditeur du site, il ne produit que des statistiques anonymes, il ne recoupe pas les données avec d’autres traitements et ne transmet pas de données non anonymes à des tiers. Elle recommande de limiter la durée de vie du traceur à treize mois et la conservation des données à vingt-cinq mois au maximum.
Ajuster les prix selon la demande
Le yield management, ou gestion des revenus, consiste à pratiquer des prix différents selon la demande et les disponibilités, avec les tarifs de chaque canal synchronisés par un channel manager. Trois indicateurs suffisent pour piloter : le taux d’occupation, le prix moyen et le RevPAR. Notre article sur la façon de fixer le prix d’une chambre explique chacun. Booky se configure avec vos tarifs, vos saisons et vos règles de réservation, et ses calendriers se synchronisent avec Booking, Airbnb, Homelidays et d’autres plateformes.
Annoncer la saison sur le site
Le Flocon d’Argent
Hôtel de montagne · Les Gets
Une fenêtre d’accueil annonce qu’il est possible de réserver pour la saison d’hiver 2026-2027 : le visiteur apprend dès son arrivée que la saison est ouverte à la réservation. Trois boutons à droite de l’écran restent à portée pour réserver, écrire ou voir les offres.
À retenir
- La saison à venir est annoncée dès l’accueil.
- Les boutons de réservation restent visibles à droite de l’écran.
- Type
- Hôtel 3 étoiles de 9 chambres avec restaurant
- Lieu
- Les Gets (Haute-Savoie)
- Réservation
- Thaïs
- Langues
- Français, anglais
Dans quel ordre agir
Tout ne se fait pas en même temps. Selon votre situation, voici le point de départ le plus utile :
- Votre site est ancien, lent ou difficile à lire sur téléphone : commencez par le levier 1, puis consultez nos exemples de sites d’hôtels.
- Votre établissement est peu trouvé sur Google : travaillez la fiche Google et le référencement.
- Vous dépendez des plateformes de réservation : lisez dix leviers pour augmenter les réservations directes.
- Vous voulez agir sans augmenter le budget marketing : voir comment augmenter les réservations directes sans augmenter son budget marketing.
- Vous cherchez un prestataire pour vous accompagner : voir dix critères pour choisir une agence web hôtel et tourisme.
Questions fréquentes sur la stratégie marketing d’un hôtel
Quelle stratégie marketing pour un hôtel indépendant ?
Une stratégie en six leviers : un site qui fait réserver, une bonne place sur Google (référencement et fiche d’établissement), Google Hotels et la publicité en complément, quelques réseaux sociaux bien tenus, des e-mails avant et après le séjour, et un suivi des résultats. On commence par le site, puis on ajoute un levier à la fois.
Par quoi commencer quand on a peu de temps ?
Par le site (moteur de réservation visible, lecture sur téléphone, page rapide), puis par la fiche Google : informations complètes et exactes, et réponses aux avis. Ce sont les deux endroits où se décide la réservation.
Faut-il faire de la publicité pour un hôtel ?
Ce n’est pas obligatoire. La publicité complète le référencement naturel : elle fait apparaître l’établissement sur des recherches choisies, mais s’arrête avec la campagne. Voir la publicité pour hôtels et restaurants et Google Hotel Ads.
Quelle est la différence entre stratégie marketing et stratégie commerciale d’un hôtel ?
La stratégie marketing vise à faire connaître l’établissement et à amener les voyageurs vers lui (site, référencement, publicité, réseaux sociaux). La stratégie commerciale s’occupe de ce qui se vend et à quel prix : tarifs, saisons, conditions de vente, canaux de distribution. Les deux se rejoignent dans le suivi du taux d’occupation, du prix moyen et du RevPAR : voir comment fixer le prix d’une chambre.
Que publier sur les réseaux sociaux d’un hôtel ?
Le lieu, la ville, l’actualité de la saison, les offres, les ouvertures et fermetures ; pour un restaurant, la carte et les événements. Un calendrier de publication préparé à l’avance, par exemple dans Meta Business Suite, évite d’y penser chaque jour.
Peut-on mesurer les visites de son site sans bandeau de cookies ?
Oui, à condition de respecter les conditions de la CNIL : mesure d’audience seule, pour le compte exclusif de l’éditeur, statistiques anonymes, aucun recoupement ni transmission de données non anonymes à des tiers, traceur de treize mois au plus et données conservées vingt-cinq mois au plus. Les autres traceurs demandent le consentement du visiteur.
Peut-on envoyer des e-mails promotionnels à d’anciens clients ?
Oui, dans le cadre fixé par la CNIL : consentement préalable pour les particuliers, ou exception pour les clients qui ont déjà acheté des produits ou services similaires, avec la possibilité de refuser les messages suivants à chaque envoi. Voir l’emailing pour hôtel et location.
